| |
|
"Промо-Мед" отдает предпочтение внутренним кандидатам на руководящие позиции,
 рассказывает территориальный менеджер Промо-Мед по Москве. ЦФО и СЗФО, к.ф.н., МВА Екатерина Дрожжина. А также о том, как стать регионалом в 23 года, почему важен хороший коллектив, насколько интересны задачи “Промо-Мед” в новом сезоне, читайте далее в интервью.
Medpred.ru: Что входит в круг обязанностей территориального менеджера?
Екатерина Дрожжина: Цель работы территориального менеджера: достижение тех объемов продаж, какие запланировала компания в этих регионах. Территориальный менеджер должен прогнозировать объем продаж, контролировать выполнение плана продаж, понимать, почему в одном городе мы можем обеспечить такой объем, а в другом – меньше или больше, контролировать отчетность и авансовую отчетность медицинских представителей.
Medpred.ru: Разве Вы не делегируете полномочия по всем коммуникациям с медицинскими представителями – региональным менеджерам?
Екатерина Дрожжина: Ну, видите ли, есть регионы большие и сложные, как например, Санкт-Петербург или Москва, в каждом из упомянутых городов работают несколько медицинских представителей “Промо-Мед”, и ими руководит региональный менеджер; а есть небольшие города, где компанию представляет только 1 сотрудник, региональный представитель, и тогда он подчиняется мне напрямую. Но с другой стороны, в мои должностные обязанности входит мягко говоря “интересоваться” работой и медицинских представителей тоже. В “Промо-мед” существует практика “тройных визитов”, когда мы приходим на визит и с медицинским представителем, и с региональным менеджером. Так я могу проконтролировать, правильно ли региональный менеджер научил своего подопечного строить визит, доносить ключевое послание до врача.
Medpred.ru: Что должен знать и что должен уметь территориальный менеджер?
Екатерина Дрожжина: Любой руководитель должен владеть основами психологии, потому что от того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. А сотрудники у нас очень разные. В Санкт-Петербурге, например, команда «Промо-Мед» довольно возрастная (средний возраст > 30), а в Москве – напротив – очень молодая (до 30), и в Москве региональный менеджер - очень молодой. Ему всего лишь 23 года. Соответственно, молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному задачи ставить, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, сколько лечебных учреждений в регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, почему превалируют те или иные группы препаратов в конкретном регионе, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.
Но с другой стороны, руководитель должен досконально знать работу медицинского представителя, точно знать, что нужно делать медицинскому представителю, а чего не нужно, и почему нужно так, а не иначе, как, скажем, медицинскому представителю кажется.
Medpred.ru: А есть ли в процессе руководства неприятные моменты?
Екатерина Дрожжина: мне всегда тяжело увольнять людей. Очень неприятно расставаться с теми, кого ты, можно сказать, «приручил». И когда я училась в американской школе (на руководителя), и когда преподавала, я четко усвоила, что если человек, которому ты собирался донести сообщение, не понял, делает что-то не так, то в этой ситуации доля твоей ответственности – крайне велика.
Medpred.ru: Что Вы цените больше всего в своих сотрудниках?
Екатерина Дрожжина: У меня сейчас очень комфортные сотрудники, просто идеальные региональные менеджеры, регионального менеджера в Санкт-Петербурге я сама продвинула на эту позицию из медицинских представителей, а региональный менеджер в Москве очень быстро вырос из медицинских представителей.
Больше всего я в своих коллегах в «Промо-Мед» ценю, то, что с их помощью мы создаем атмосферу уважения в компании. Знаете, как говорят: «Если ты не уважаешь людей, с которыми тебе предстоит работать, то лучше не работай с ними». Все наши коммуникации в «Промо-Мед» проникнуты уважением каждого к каждому. Мы выслушиваем все предложения и вопросы друг друга.
Также мне в моих коллегах нравится их открытость, честность и желание придти на помощь друг другу.
Medpred.ru: А что больше всего цените в руководстве компании?
Екатерина Дрожжина: Мне очень нравится в «Промо-Мед» комфортность принятия решений: решения принимаются очень быстро, не затягиваются, причем по запросам сотрудников решения могут приниматься вплоть до того, как работать с каждым конкретным врачом.
Мне нравится, что обещания всегда выполняются. Если руководство что-то обещает, оно всегда выполняет свои обещания, и я если что-то обещаю своим сотрудникам, я тоже всегда выполняю свои обещания.
Еще я ценю в руководстве «Промо-Мед» желание продвигать на ключевые позиции собственных сотрудников. Я работала в других отечественных компаниях, и в них часто приглашают на руководящие позиции людей со стороны, из другой компании. В некотором смысле это имеет свои резоны: таким образом не появляется обиженных среди сотрудников, которые, возможно, считали себя достойными руководящей позиции. Но с другой стороны, компания тем самым ограничивает возможности для роста для своих сотрудников, закрывает пути для развития. Что мне нравится в «Промо-Мед», что компания всегда старается на руководящие позиции продвинуть своих собственных сотрудников: я стала региональным, а потом и территориальным менеджером из медпредов, региональный менеджер и КАМ в Санкт-Петербурге выросли из медпредов, региональный менеджер в Москве вырос из медпредов.
Еще мне хотелось бы отметить вот что: я закончила MBA, и когда нам преподавали, я с радостью отмечала, что то, что нам преподают в теории – полностью подтверждается на практике в «Промо-Мед». Это означает, что система менеджмента, корпоративная культура «Промо-Мед» - можно сказать, образцовая. У нас все так, как описано в западных учебниках по менеджменту.
Medpred.ru: Как можно «намекнуть» руководству, что Ваших знаний хватает, для того, чтобы из медицинского представителя Вы уже готовы перейти на руководящую позицию?
Екатерина Дрожжина: в «Промо-Мед» развита система наставничества. Когда приходит новый сотрудник, то кто-то из уже опытных медицинских представителей начинает ему помогать в работе, объясняет бизнес-процедупры, принятые в «Промо-Мед», отвечает на вопросы, консультирует. Виктор Сергиенко, которому 23 года, и который в таком молодом возрасте стал региональным менеджером, во-первых, был лучшим медицинским представителем в Москве, это означало высочайшую степень профессионализма, во-вторых, все видели, какой он чудесный наставник: как он общается с новичками, как помогает им; в-третьих, он, конечно, обладает лидерской харизмой.
Еще, когда у «Промо-Мед» открывается вакансия на руководящую позицию, то в известность ставятся все сотрудники, и вообще КАЖДЫЙ может прислать свою заявку на эту позицию. В этом случае мы используем метод Assessmenr Centre. В «Промо-Мед» - это деловая игра, которая длится целых два дня, и в течение которой кандидаты на руководящую позицию (среди них есть и внешние кандидаты), решают бизнес-задачи, как индивидуально, так и в команде, и объясняют свои решения. Независимая комиссия, состоящая из менеджеров «Промо-Мед» и из привлеченных экспертов, выставляет оценки каждому из кандидатов. Если внешний кандидат и внутренний набирают одинаковое количество баллов, то предпочтение отдается внутреннему кандидату.
Medpred.ru: Что мотивирует сотрудников «Промо-Мед»: зарплаты, коллектив или продукты?
Екатерина Дрожжина: В «Промо-Мед» хорошие зарплаты, они не только индексируются, но просто даже растут, но известно то, что человека деньги мотивируют только небольшое время: сегодня повысили зарплату, сотрудник радуется, а через месяц ему уже хочется, чтобы ему опять повысили. В «Промо-Мед» зарплаты такие, что позволяют не только прожить от зарплаты до зарплаты, но и обеспечивают приличный уровень свободы. Материальная стимуляция больше важна для молодых людей: это понятно, они хотят самостоятельной жизни. Но также молодые люди очень хотят приобретать новый опыт, для них эта возможность чрезвычайно важна. Еще они видят, что Виктор Сергиенко, будучи таким молодым, стал региональным менеджером, и это означает, что в «Промо-Мед» открыты пути для развития, Виктор самим своим присутствием мотивирует коллег.
А для взрослых людей важнее другие факторы. Мне кажется, что самое важное в работе – это комфортность людей, с которыми ты работаешь. Потому что 80% рабочего времени ты проводишь среди своих коллег, и если тебе не комфортно, то ты отвлекаешься на эти переживания и не можешь посвятить свое рабочее время работе. В «Промо-Мед» как раз очень комфортно работать. Взрослые сотрудники «Промо-Мед» ценят уважение, с которым к ним относятся, интерес, с которым прислушиваются к их идеям, возможность личностного и профессионального роста, стабильность и уверенность в руководстве.
Medpred.ru: Насколько важна для сотрудников уверенность в продуктах, с которыми им предстоит работать?
Екатерина Дрожжина: Продукты, конечно, очень важны. Я работаю в «Промо-Мед» с самого основания компании, и с тех пор не было ни одной рекламации от врачей и пациентов. Это очень важно. Все отмечают продуманный подход «Промо-Мед» к своим препаратам: как правило наши препараты – это первая копия оригинального препарата, но кроме того, «Промо-Мед» их улучшает – добавляет такие компоненты, которые позволяют сделать препарат более безопасным для пациентов, а следовательно – увеличить целевую аудиторию. И всегда эти препараты нужны рынку. «Раскрученные» препараты «Промо-Мед» продает, например, «Неосмектин» находится в промоции уже у другой компании, это означает, что у него – большой потенциал.
Medpred.ru: Можете рассказать о новом проекте «Промо-Мед»?
Екатерина Дрожжина: Новый проект – это серьезный новый шаг для компании в сегмент, в котором мы еще не работали. Новые препараты – высокоинновационные, клиенты будут очень сложные. Но это – очень интересная задача. Но есть новый препарат и ОТС.
Medpred.ru: Будут какие-то яркие креативные ходы?
Екатерина Дрожжина: Менеджеры по продукту «Промо-Мед» всегда разрабатывают очень интересные маркетинг-миксы, совмещая традиционные инструменты продвижения с необычными ходами. Так что и в этих лончах будут наверняка использованы оригинальные инструменты.
Medpred.ru: Что – самое ценное в том опыте работы, который Вы приобрели, работая на руководящей позиции?
Екатерина Дрожжина: Уверенность. Если раньше были такие времена, когда меня можно было бы убедить, что я чего-то не могу, то сейчас после приобретенного опыта я про себя точно знаю, в чем я сильна.
На одной из цикловых конференций в Турции мы все участвовали в большом тренинге, который в игровой форме моделировал реальную ситуацию на фармацевтическом рынке: сотрудники «Промо-Мед» разделялись группами на участников рынка: ЛПУ, аптеки, фармкомпании. У нас были свои игровые деньги. Я возглавляла команду, и моя команда выиграла: заработала больше всех денег.
После этого ни у кого не вставал вопрос о моем профессионализме и меня из региональных менеджеров повысили до территориального.
Мне еще нравится, что руководство «Промо-Мед» разрешает принимать самостоятельные решения, при том, что человек, принимающий такое решение, несет за последствия своего решения полную ответственность. Так получилось, что я сама принимала решение о назначении одного из медицинских представителей региональным менеджером в Санкт-Петербурге. У меня была договоренность с руководством «Промо-Мед», что я сама принимаю ответственность за это назначение, и я ни разу о нем не пожалела.
Эта уверенность появляется, когда руководство дает возможность принимать самостоятельные решения.
|
|